Plan de Negocios (Business Plan) basado en un modelo de simulación
Basado en un modelo de simulación con Vensim
Andrés Viscarra
aviscarram@hotmail.com
Kamelidos Andinos SRL (en adelante KASRL) es una empresa dedicada a la comercialización de
accesorios de vestir tejidos en base a hilado de alpaca. Su Modelo de Negocio consiste en las
siguientes actividades: diseño, adquisición de materia prima, tejido, acabado y comercialización
al detalle y a mayoristas. Las etapas de tejido y acabado son terciarizadas a través de pequeños
talleres de tejido.
Al no contar con una fuerza de producción propia, la empresa depende de la disponibilidad que
puedan tener los talleres con los que se trabaja, ocasionado, constantes demoras en los
cronogramas de producción y comercialización. En cuanto a las ventas, más del 60% de ellas se
realizan a través clientes mayoristas a quienes se vende el producto al 55% del precio que se
vende al consumidor final. Considerando que los costos de tejido son el 13% y el de materia
prima 17% del precio al consumidor final, incluyendo las obligaciones tributarias, el margen se
reduce aún más.
Ante estas circunstancias, la empresa se encuentra en la encrucijada de invertir para contar con
capacidad de producción propia. Sin embargo, la estacionalidad de las ventas y las demoras en
los pagos por el mayorista genera una incertidumbre respecto al modelo de operaciones y
comercialización que debiera seguirse.
En este escenario, se pretende desarrollar un Plan de Negocios a través de la metodología de la
Dinámica de Sistemas que ayude a los tomadores de decisiones a evaluar las diferentes
alternativas que permitan la elección de un modelo de operaciones para la empresa. Se ha optado
por la dinámica de sistemas puesto que según su autor, Jay Forrester, “es un enfoque que podría
ayudar a la resolución de los principales problemas de administración” (Forrester, 1961). Los
puntos del Plan de Negocios que serán analizados a través de la Dinámica de Sistemas son: El
establecimiento de la estrategia de Entrada y el establecimiento de la Estrategia de Crecimiento,
elementos que hacen al componente de Diseño del concepto de la Empresa y el Producto en la
metodología del plan de negocios de Jeffry Timmons (Timmons, 1994).
En el comercio de los tejidos de pelo fino a nivel mundial tienen presencia predominante los
tejidos de kachmere y cada vez con más protagonismo, los tejidos de alpaca. La fibra de alpaca es
una de las más nobles fibras de origen animal, muy similar en finura a la fibra de kashmere.
Actualmente el mercado de prendas de vestir y accesorios de alpaca se encuentra en una etapa
madura. En el caso de Bolivia, la comercialización en el mercado interno se caracteriza por la presencia de tiendas especializadas y de pequeños comerciantes artesanales. Las primeras, tienen
como objetivo clientes que buscan productos sofisticados en cuanto a calidad y diseños urbanos
de clase internacional. Los precios de una bufanda tejida en baby alpaca2 oscila entre los 30 USD
y 80 USD.
En el segundo caso, los comerciantes orientados al mercado local tienen como objetivo vender
artesanías a un precio menor que las empresas especializadas. Generalmente la calidad es
deficiente (muchos productos se venden como si fueran hechos en alpaca cuando no lo son), los
diseños son básicos (patrones limitados como la sarga, el tafetán y combinación de colores entre
éstos) y sus clientes principales son los turistas de bajo poder adquisitivo.
En el mercado externo predominan un par de empresas que ya cuentan con experiencia de casi
dos décadas. Las ventas en el mercado externo se canalizan a través de mayoristas
(principalmente en Europa y Estados Unidos) y tiendas de Comercio Justo (sobre todo en
Europa). El mercado externo es bastante competitivo en cuanto a tiempos y calidad de los
productos.
Las empresas que comercializan prendas y accesorios de alpaca en el exterior, subcontratan, la
mayoría de las a veces, a artesanos o pequeños talleres para que puedan proveerles de los
productos. Sólo un par de ellas, cuentan con capacidad de producción propia.
Inicialmente KASRL fue concebida para ser una empresa exportadora a partir de la
subcontratación del proceso de tejeduría, sin embargo, siendo que el proceso de tejido es una
actividad clave, el cual ha sido terciarizado y en el que no se tiene pleno control, aún no se ha
podido alcanzar ese objetivo.
Si bien la empresa ha tenido pedidos (demanda), la demora debida a la informalidad en los
proveedores de servicios de tejido y la demora en el abastecimiento de hilado ha repercutido en
las entregas a los clientes (cumplimiento de pedidos), generando una acumulación de Pedidos
en Espera. La tasa de respuesta en hacia los pedidos de los clientes es la razón entre la
demanda y el cumplimiento de pedidos la cual genera una cancelación de pedidos por
demora y ajustes en la demanda. El Diagrama Causal explicita este fenómeno sistémico.
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